Привлечение столь большого числа клиентов — весьма затратный процесс. «Если «ЛУКОЙЛ-Гарант» будет работать по рыночным ставкам со всеми своими партнерами, то привлечение 1 млн клиентов обойдется в 2–3 млрд руб.»,— оценивает гендиректор консалтинговой компании «Пенсионный партнер» Сергей Околеснов.

Негосударственные пенсионные фонды (НПФ), принадлежащие санируемому ЦБ банку «ФК Открытие», хотят в этом году значительно нарастить клиентскую базу. Речь идет о сотнях тысяч новых клиентов. Привлекать их планируется и у дружественных ранее НПФ. Рыночные расходы на такое привлечение могут составить до 2–3 млрд руб., что сравнимо с совокупным собственным капиталом фондов по итогам третьего квартала 2017 года.

НПФ, входящие в группу санируемого банка «ФК Открытие», планируют в этом году активно привлекать новых клиентов по обязательному пенсионному страхованию (ОПС). Об этом рассказали “Ъ” несколько топ-менеджеров конкурирующих НПФ, знающих о таких планах от сотрудников фондов «ФК Открытие». Все собеседники “Ъ” сходятся во мнении, что фонды собираются привлечь до 1 млн новых клиентов. Причем один источник “Ъ” называет 300–400 тыс. заявлений, другой — 600–800 тыс. Привлечение уже активно идет, но не так масштабно, как в планах, говорит источник “Ъ”, близкий к «ФК Открытие». Новые клиенты по ОПС привлекаются в НПФ «ЛУКОЙЛ-Гарант», уточняет он.

В пенсионную группу банка «ФК Открытие» входит три фонда — НПФ «ЛУКОЙЛ-Гарант», НПФ электроэнергетики и НПФ РГС. Сам банк в настоящее время проходит процедуру санации и принадлежит ЦБ. В конце января банк объявил о том, что фонды в течение полугода будут объединены на базе «ЛУКОЙЛ-Гаранта». Согласно данным регулятора, объединенный НПФ будет крупнейшим в России, на 30 сентября 2017 года суммарные активы объединяемых фондов составляли 590 млрд руб., количество застрахованных лиц превышало 7,7 млн.

Представитель пенсионного дивизиона «ФК Открытие» заявил, что группа не раскрывает детали «своей бизнес-стратегии». При этом он отметил, что целевые показатели стратегии развития для НПФ на ближайшие годы будут утверждены в марте. Привлечение застрахованных лиц осуществляется «преимущественно через банковский канал продаж, который на сегодняшний день насчитывает порядка 13–14 тыс. точек по всей стране», пояснили в пенсионном дивизионе. По оценке представителя дивизиона, имеющаяся сеть позволяет привлекать более 600 тыс. новых клиентов в год.

Как отмечено на сайте «ЛУКОЙЛ-Гаранта», помимо «ФК Открытие» банками-партнерами являются Почта-банк, Альфа-банк, ОТП-банк, ХКФ-банк. Ранее представитель пенсионного дивизиона «ФК Открытие» говорил “Ъ” о планах использования розничной сети страховой компании «Росгосстрах» (контролируется «ФК Открытие»). Именно эта сеть позволила привлечь в НПФ РГС значительную часть клиентов, говорит топ-менеджер одного крупного НПФ.

Между тем нынешняя переходная кампания, организованная фондами, близкими к «ФК Открытие», по сути, свидетельствует о распаде так называемой коалиции, о создании которой крупные частные пенсионные фонды неформально договорились два года назад (см. “Ъ” от 18 апреля 2016 года). Они создали единую базу СНИЛС и договорились не оплачивать агентам перевод клиентов из дружественных фондов. Сами фонды, в число которых входили НПФ «ЛУКОЙЛ-Гарант», НПФ электроэнергетики, НПФ РГС, фонды группы «Бин» (ныне — «Сафмар»), O1 (фонды группы «Будущее») и «Алор» (группа «Газфонд Пенсионные накопления»), создание картеля отрицали. Однако показатели переходной кампании 2016 года косвенно свидетельствовали в его пользу. Фонды коалиции снизили привлечение из других НПФ в два-пять раз по сравнению с предшествующим годом, тогда как привлечение из ПФР в большинстве случаев выросло в 1,2–2,4 раза. Сейчас НПФ «ЛУКОЙЛ-Гарант» переводит к себе всех клиентов, рассказали два топ-менеджера фондов, которые назывались участниками коалиции. Выход из коалиции фондов группы «ФК Открытие» также подтверждается сообщениями на специализированных форумах агентов НПФ. Представитель пенсионного дивизиона «ФК Открытия», ссылаясь на законодательство, заявил, что гражданин может заключить договор ОПС с любым НПФ вне зависимости от того, кто его текущий страховщик.

Привлечение столь большого числа клиентов — весьма затратный процесс. «Если «ЛУКОЙЛ-Гарант» будет работать по рыночным ставкам со всеми своими партнерами, то привлечение 1 млн клиентов обойдется в 2–3 млрд руб.»,— оценивает гендиректор консалтинговой компании «Пенсионный партнер» Сергей Околеснов. Оплата расходов по привлечению идет из капитала фондов, а по итогам трех кварталов совокупные собственные средства трех НПФ составляли всего 2,3 млрд руб. В рамках санации «ФК Открытие» ЦБ направил фондам еще 42,9 млрд руб. Источник “Ъ”, близкий к пенсионной группе банка, утверждает, что средства выделены на докапитализацию фондов, чтобы нивелировать влияние отрицательных результатов инвестирования в третьем квартале прошлого года и они не пойдут на привлечение новых клиентов. В пенсионном дивизионе «ФК Открытие» этот вопрос не комментируют.

Илья Усов