Коммерсант, 10 октября 2016

К борьбе негосударственных пенсионных фондов (НПФ) за перевод накоплений граждан подключились новые игроки — микрофинансовые организации (МФО). Они могут обеспечить массовость привлечения, но у такого канала есть ряд недостатков — прежде всего небольшие средние счета клиентов. Впрочем, МФО готовы на солидный дисконт к среднерыночным ставкам комиссионного вознаграждения или даже отказ от него — при условии получения финансирования.

Об активизации конкурентов в привлечении клиентов в НПФ «Ъ» сообщили несколько независимых пенсионных агентов и брокеров. По их словам, МФО действуют достаточно агрессивно, предлагая свои услуги НПФ с солидным дисконтом к среднерыночным значениям.
«Наши ставки с НПФ составляют 1,5-2,5 тыс. руб. за клиента в зависимости от величины его счета. МФО сбивают цены — нижняя граница находится на 700-800 руб. за комплект документов»,— сетует пенсионный брокер Илья.

Этот порядок цифр подтверждает и другой брокер. Впрочем, по его словам, расценки МФО в привлечении клиентов по ОПС зависят от ряда факторов — объема договоров в месяц, возраста и рода занятий клиентов, доли «отказников» — и нередко сопоставимы с рыночными.

Среди клиентов МФО немало «молчунов», которые могут быть заинтересованы в переходе в частные фонды, указывает директор по маркетингу «МигКредита» Надежда Денисова. «За каждого пришедшего в НПФ клиента мы получаем вознаграждение, величина которого зависит от пенсионного счета клиента. Учитывая, что для нас это кросс-продажи, мы ориентированы на развитие этого направления»,— говорит госпожа Денисова, указывая, что размер вознаграждения МФО составляет 1-2 тыс. руб.

По состоянию на 1 сентября граждане подали в ПФР более 3,6 млн заявлений на перевод пенсионных накоплений (см. «Ъ» от 29 сентября), причем объемы переходов из ПФР в НПФ и между негосударственными фондами сопоставимы. За аналогичный период прошлого года заявлений было существенно меньше — 1,98 млн.

Перспективы работы с МФО в НПФ оценивают по-разному. Гендиректор Национального НПФ Светлана Касина указывает, что МФО могут обеспечить массовость привлечения, однако в большинстве случаев средний счет таких клиентов будет небольшим или вовсе нулевым. Привлечение по такому каналу в принципе интересно, но только при достаточно низком уровне комиссионного вознаграждения, а также его жесткой привязке к величине счета клиента, который приходит в фонд, отмечает она. По словам гендиректора «ВТБ Пенсионный фонд» Ларисы Горчаковской, сотрудничество с МФО сопряжено с риском возможных нарушений при оформлении документов, недолжного уведомления граждан о возможной потере инвестдохода при досрочном переходе, отсутствия электронной цифровой подписи. Вместе с тем гендиректор НПФ «ЛУКОЙЛ-Гарант» Денис Рудоманенко указывает: клиентская база МФО не пересекается с банковской, что является плюсом такого канала привлечения.

МФО активно ищут новые формы взаимодействия с НПФ. Как сообщил руководитель МФО из топ-10 по числу клиентов, его компания ведет активные переговоры с несколькими крупными пенсионными фондами о массовом привлечении клиентов в НПФ. Причем комиссионное вознаграждение в этой схеме не предусмотрено вовсе. «Наш интерес не в агентском вознаграждении, а в привлечении пассивов — например, через выкуп бондов МФО»,— говорит собеседник «Ъ».

Рынок МФО гораздо менее зарегулирован по сравнению с банковским и страховым, констатирует управляющий директор по корпоративным рейтингам RAEX Павел Митрофанов. «В связи с этим можно прогнозировать повышенные репутационные риски НПФ от сотрудничества с сетями продаж МФО. Кроме того, клиенты с низкими счетами ухудшают экономику фондов: затраты на их привлечение столь же высоки, как и для более наполненных счетов, а возможность окупить расходы ограничена 15% от инвестдохода»,— говорит господин Митрофанов. Гендиректор консалтинговой компании «Пенсионный партнер» Сергей Околеснов отмечает, что в поисках займа клиенты МФО нередко обращаются в несколько таких организаций. «С высокой вероятностью, чтобы получить кредит, гражданин даст согласие на перевод пенсионных накоплений. Однако такое решение вряд ли будет осознанным. При этом велики риски последующего отзыва такого заявления, жалоб граждан на неправомерный переход или дублирующихся заявлений в несколько НПФ»,— заключает господин Околеснов.